進入中報窗口期后，機構策略多數聚焦在業績邊際改善和具有產業邏輯支撐的方向，關注著經濟復蘇、政策催化等主線。在此背景下，筆者留意到一家細分行業的龍頭企業雍禾醫療(2279.HK)。

(資料圖)

從筆者的角度來看，雍禾醫療在多個方面均體現了機構所聚焦的核心特征。

其一，2023年以來，服務消費強勁復蘇，國家統計局亦于近期首次增加發布服務零售額數據——前7個月，服務零售額同比增長20.3%。毛發醫療服務作為一種特殊的服務消費也受益于此，雍禾醫療業績出現修復。財報顯示，上半年，雍禾醫療收入同比增長10.7%至8.28億元，毛利為4.68億元，毛利率為56.5%。

其二，毛發醫療服務領域存在政策催化，核心的一點是醫美監管持續升級帶動其模式重塑與格局演化，有利于形成馬太效應，加速孵化行業巨頭。雍禾醫療亦率先實現合規變革等，展現獨特優勢和確定性。

此外，更重要的是，雍禾醫療業績修復背后蘊藏著一些業務線索的積極變化。其反映著行業"節奏"，也有助于更新對雍禾醫療的價值判斷。

第一條線索：推進規模擴張，搶抓"最佳窗口期"機遇

在市場投資中，賽道的重要性不言而喻。除了選對賽道，還需要特別關注賽道周期，這決定當下影響企業價值的關鍵變量是什么，也從而影響長期價值。

整體上看，毛發醫療服務市場正處于高速發展時期(2020-2030年的復合年增長率預計為22.3%)，存在著巨大的未獲滿足的市場需求及龐大的增長潛力，即仍處于初期的紅利階段，市場格局供不應求。此時，對于相關企業而言，最重要的就是擴張規模，搶占更多的市場份額。

同時，考慮到政策端和市場端出現新變量，龍頭擴張的"最佳窗口期"或許提前到來。據業內人士表示，再過1-2年，毛發醫療服務市場格局或發生更加明顯的變化。

1)政策端：上文已提到，醫美監管持續升有利于形成馬太效應，加速孵化行業巨頭，對于已經處于領先地位的企業而言，鞏固市場地位則尤為重要；2)市場端：毛發疾病患者呈現年輕化、多元化、治療前置化、特色化等需求趨勢，推動行業模式走向重塑階段。

聚焦雍禾醫療，其是中國最大且覆蓋最廣的連鎖毛發醫療集團，于期內進一步推進規模擴張，深化多層次門店網絡布局，持續鞏固市場地位。反映到實際業務上，期內雍禾醫療兩大主業表現各有亮點。

1、醫療機構擴張步伐穩中提速，鍛造綜合生態系統

截至2023年6月30日，雍禾醫療在全國68個城市擁有72家雍禾植發/發之初女性植發醫療機構，其中包括1家位于上海的綜合毛發醫院 ，以及在北京、上海、廣州、深圳擁有14家史云遜健發機構。

來源：公司財報

結合往年財報可見，雍禾醫療整體上保持既定的新店擴張速度，繼續加深下沉市場和加密一線、新一線城市布局，以及積極發展醫療養固業務，期內新增5家雍禾植發醫療機構、5家史云遜健發機構。

并且，雍禾醫療綜合毛發醫院全新"門店"已經落地。這標志著雍禾醫療實現從植發醫療機構到綜合毛發醫院的轉型，向廣闊的毛發市場邁出關鍵一步。同時，這也使雍禾醫療形成多元化的毛發解決方案，成功鍛造綜合生態系統("1"雍禾一城一店+"N"史云遜一城多店+"特"綜合毛發醫院)，讓醫療資源更好地發揮價值，也為業務協同的培養奠定良好基礎。

此外，綜合市場資料及財報釋放的信號來看，雍禾醫療下半年新店擴張速度可能加快，門店網絡進一步優化。

4月，雍禾醫療董事長、執行董事長兼CEO張玉曾透露，今年以來"雍禾植發"已經裝修完等待開業的店有10家店，正在裝修的店有7家店，可見其"儲備院部"的數量之多。最新財報亦顯示，公司預計旗下植發醫療機構的數量在年底可接近85家。

8月，北京雍禾毛發醫院開始正式營業。相比上海門店，其規模更大、數字化與智能化水平更高，甚至為全國領先水平。

來源：公司官網

2、用戶規模全面擴大，養固業務復購率與LTV提升

上半年，雍禾醫療來自植發業務的收入為6.4億元,同比大增15.9%，占總收入的77.4%，來自養固業務的收入占比則為20.7%。

反映在用戶運營端，期內雍禾醫療植發手術與醫療養固的患者人數均實現增長，其中接受植發手術的患者人數為28,304人，同比大增34.6%；接受醫療養固服務的患者人數為40,758人，保持穩健增長態勢。

來源：公司財報

醫療養固業務而言，還需要關注一個關鍵指標——復購率。同期，雍禾醫療醫療養固套餐的復購率為26.4%，較去年同期提升近1個百分點。

究其根本，復購率的提升反映消費者對這項業務的忠誠度提高，而忠誠度越高，用戶生命周期總價值(LTV)也越高，甚至具有明顯的乘數效應。營銷專家菲利普.科特勒的研究也曾表明:爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的5倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍。

綜合上述也可以推導得出相似的結論，雍禾醫療的規模擴張切實帶動業務向上，正在轉為化更高的成長性和確定性。

第二條線索：高質量經營，雙重"降本增效"

進一步溯源來看，雍禾醫療的規模擴張與其高質量經營同樣密不可分，由此延伸出第二條關于增長邏輯的線索。

簡單來說，雍禾醫療持續圍繞消費者與自身兩端推動降本增效。

1、降低消費者決策成本，多方位提升服務質效

植發消費和日常生活消費品不同，很難進行多個品牌的體驗和對比，疊加過去行業出現繳費后加價、術中加價等陋象，使行業一致面臨"決策難"的痛點。同樣，痛點即意味著突破點，突破者將創造并分享市場成長。

聚焦來看，拋開復雜的決策模型，影響消費者決策的底層要素始終是效益(包括功能性價值、情感性價值等)、成本(包括金錢成本、時間成本、精力成本、試錯風險等)。

為此，雍禾醫療持續推進行業規范化、透明化進程，期內亦圍繞決策效益、成本兩個方面取得進展，釋放積極預期。

其一，雍禾醫療繼續深耕醫療本質和用戶運營，提升服務質效，對應功能性價值、情感性價值均有提升，且同步降低精力成本、試錯風險等。

例如，期內雍禾醫療深化"好醫生"戰略，一方面組建起規模更大的專業醫療團隊，期內成員達到1657人，其中執業醫生達到372人；另一方面進一步升級醫生接診模式，強化診療專業性和提升效率；引入"好醫生?一人一案"理念，強化醫療服務的專業化、個性化，以及與北京大學人民醫院共建"北京大學人民醫院X雍禾醫療毛發聯合實驗室"等，以產學研合作提升診療水平，探索更多可能。

同時，雍禾醫療還引入了6S服務理念，從6個服務方向完善用戶全程流程服務標準，把控服務質量，提升用戶服務體驗。

來源：公司財報

其二，雍禾醫療全面升級植發業務的價格體系，切實降低金錢成本、試錯風險等。

今年2月，雍禾醫療從原有以毛囊數量為主導的計價方式升級為以毛囊種植區間和醫生等級為依據的"一口價"定價模式，引領植發行業的定價透明化。同時，針對不同消費者如女性美學植發患者，新價格體系也給出更合適的定價，滿足不同患者的植發需求。

在這些布局合力推動下，很大程度上減少了患者術前的決策成本。

稍微延伸來看，決策成本也是過去植發機構需要花大價錢獲客的原因，消費者決策成本的降低同樣預示著植發機構獲客成本的降低。

2、科技賦能+精細化管理，實現營運的降本增效

一方面，雍禾醫療長期注重數智化建設，采用業內領先的科技提高營運效率，同時降低成本。期內，其亦借助科技賦能提升核心服務效能，例如啟動"禾帆"核心業務系統自研，實現線上線下一體、流程無縫集成的數字化業務平臺；成功上線雍禾毛發健康互聯網醫院小程序，支持遠程問診和醫藥電商等新業務。

另一方面，雍禾醫療持續推動精細化管理，激發更多效能。例如，期內，其持續推進精細化營銷策略，制定了針對個性化和養固業務的品牌內容營銷策略，推動品牌影響力和業務增長雙重提升。未來，其還計劃升級院部分層邏輯，結合市場競爭環境等進行營銷投放差異化策略、薪酬階梯設計等，以推動內部賽馬機制落地；建立全面的會員管理系統，促進用戶持續與平臺產生交互，以提升用戶忠誠度、延長用戶生命周期等。

這些也反映出雍禾醫療在提升經營質量上的行動力，以及著眼于未來的長期主義。

盡管賽道仍處于初級紅利階段，擴張是第一要務，但雍禾醫療兼顧高質量經營，為其長期發展搭建了較為穩固的底層框架。

結語

綜合上述，雍禾醫療的長期價值逐漸顯現，并且正在加速釋放。

考慮到毛發醫療服務市場正值龍頭擴張的"最佳窗口期"，雍禾醫療形成可復制的商業化策略，推動地理上和服務項目和細分方式上的高效拓展，更有機會形成規模效應，鞏固市場地位，而且推動了消費者和自身兩端的"降本增效"，未來成長性和確定性均較高。。

如同毛發醫療服務賽道特征，當下的雍禾醫療或許也正處在潛力可期、等待爆發的階段。

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