2022年4S店虧損比例達到60％，比2021年的虧損面上升13.8％，其中高達66％的新能源汽車品牌4S店虧損。近日，一項行業數據揭示了汽車經銷商，尤其是新能源汽車經銷商的生存狀態。

一邊是燃油車市場萎縮，新能源汽車銷量高歌猛進；另一邊是新能源汽車4S店大面積虧損，這種強烈的反差，讓眾多汽車經銷商陷入進退兩難境地。如此魔幻的現實是怎么形成的？意識到“選擇比努力更重要”的經銷商又該如何選擇？

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筆者認為，新能源汽車經銷商之所以虧損，首先與汽車市場大環境密不可分。中國有著世界上最豐富的汽車品牌和車型，并且是世界最大的汽車產銷國。然而，如今汽車市場出現供給結構性過剩、需求不足的情況，導致汽車廠家和經銷渠道競爭日益激烈。數據顯示，有73％的4S店表示能通過新車銷售獲利的產品比重不足20％；僅有10％的4S店超過半數產品能夠獲利。在賣車不賺錢的情況下，4S店只能依賴廠家返利，爭取多批車，但批車又造成庫存高企，形成惡性循環。

截至2022年底，全國汽車4S店經銷網絡數為33594家，有1757家汽車經銷商退網，新增4S經銷店3738家。增長部分主要來自于自主品牌，尤其是自主品牌新能源汽車渠道的擴張。在自主品牌新增網點中，既有比亞迪、吉利、奇瑞新能源、廣汽埃安等“老品牌”持續擴張網絡的貢獻，也有長安深藍、AITO問界等“新品牌”的貢獻。新增加的新能源汽車4S店勢必會分食掉部分銷量，從而導致渠道競爭加劇。

其次，品牌分化加劇，大部分廠家銷量不濟、效益不佳。全國乘用車市場信息聯席會的數據顯示，2022年新能源乘用車國內零售量為567.4萬輛，同比增長90.0％；全年新能源汽車銷量排名前三的車企分別是比亞迪、上汽通用五菱、特斯拉中國，銷量分別為179.99萬輛、44.21萬輛、43.98萬輛，前三家企業市場占有率為47.3％。從今年上半年的數據看，銷量排名前三的新能源車企分別是比亞迪115.5萬輛、特斯拉29.4萬輛、埃安20.9萬輛，前三名市場占有率已提高到53.7％。也就是說，新能源汽車市場集中度進一步提高，銷量處于中下游的企業頂著巨大的壓力。大部分新能源車企本身仍處于虧損狀態，其經銷網絡的盈利狀況可想而知。

廣汽埃安總經理古惠南曾在今年4月提出，埃安下半年要爭取盈利，努力成為國內首個盈利純電動汽車品牌。埃安雖然尚未盈利，但其發展前景卻被很多經銷商所看好，當前其網絡的盈利能力在眾多仍采用4S店模式的新能源汽車品牌中名列前茅。不過，埃安爭取盈利的目標也從一個側面說明，當前我國純電動汽車品牌普遍盈利狀況不佳。

第三，直營模式被采用，傳統經銷商難以參與其中。在今年上半年銷量前五名的新能源車企中，特斯拉和理想采用直營模式，上汽通用五菱主要依靠原有經銷商網絡，因此新的經銷商主要是向比亞迪和埃安申請入網。有調研報告顯示，4S店最期待合作的新能源汽車品牌依次為：比亞迪、特斯拉、理想汽車、廣汽埃安、極氪汽車、蔚來汽車和小鵬汽車。與此同時我們卻看到，就連比亞迪、上汽通用五菱、廣汽、吉利、長安等傳統自主品牌，也開始在部分子品類中嘗試直營。傳統經銷商難以從優質新能源汽車品牌中分到太多蛋糕，這也使得盈利壓力更大。

第四，組合式渠道分流客戶。當前一些品牌采用組合式的網絡布局，銷售網絡中既有直營也有代理，或者是既有直營也有經銷，組合式布局容易產生內耗問題，比如一些品牌就曾被曝出直營店和授權加盟店搶單的現象時有發生。

第五，商超模式投入產出不成正比。當前，不少新能源汽車品牌都嘗試以商超店模式經營。這種模式固然更加貼近消費者，更有利于宣傳品牌，但缺點是投入成本高，客流量相對固定。尤其是那些采用經銷商網絡的品牌，租用場地的費用需要經銷商自己來承擔，如果訂單量太少，很難覆蓋租金成本。

最后，售后已經不再是盈利的重頭戲。主營燃油車的4S店售后利潤能達到總利潤的50％～60％，而今新能源汽車的保養項目減少，保養周期拉長，甚至不出現故障基本不用進4S店，所以經銷商所仰仗的售后收入大幅下滑。

如此多因素會導致虧損，那是不是新能源汽車就碰不得了？當然也并非如此。畢竟燃油車份額下降、新能源汽車份額上升已成事實，如果不及早“擁抱”新能源汽車，經銷商未來的路可能會越走越窄。

因此，筆者建議汽車經銷商在決策之前，不能僅聽廠家的一面之詞，而要持續關注廠家網絡政策動向。除了參考總銷量之外，還要調研所在城市的品牌占有率、門店數量、廠家商務政策、品牌戰略甚至行業口碑等信息，這樣才能盡量降低決策失誤的風險，分享到新能源汽車增長的紅利。（陳萌）

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