“一家企業(yè)剛剛有產(chǎn)品上市的時候，因為要大量招募銷售團隊，做市場推廣活動，所以銷售費用率往往會比較高，看一家企業(yè)的銷售費用率是否合理，應(yīng)該在這家企業(yè)的產(chǎn)品到達了一個平臺期，再跟同行比較，這時候才有可比性。”8月23日，江蘇亞虹醫(yī)藥科技股份有限公司（亞虹醫(yī)藥，688176.SH）半年度業(yè)績媒體溝通會上，亞虹醫(yī)藥董事會秘書余小亮向澎湃新聞記者表示，應(yīng)該客觀看待一家藥企的銷售費用率。

近期醫(yī)藥反腐行動之下，藥企的銷售費用和銷售費用率受到多方關(guān)注。

(資料圖片僅供參考)

8月初，上海證券交易所、北京證券交易所針對醫(yī)藥IPO銷售推廣，向中介機構(gòu)提出四大核查要點。在《上交所發(fā)行上市審核動態(tài)》中，上交所圍繞“醫(yī)療企業(yè)開展銷售推廣活動”向中介機構(gòu)提出四大關(guān)注要點，要求中介機構(gòu)對不同模式下銷售推廣活動開展的合法合規(guī)性、費用支出真實性、內(nèi)控有效性、關(guān)聯(lián)關(guān)系以及交易公允性等進行核查。

Wind數(shù)據(jù)顯示，2022年，亞虹醫(yī)藥高居A股醫(yī)藥生物板塊銷售費用率榜首，達到55894.61%。對于上述數(shù)據(jù)，亞虹醫(yī)藥曾向澎湃新聞記者表示，目前，公司產(chǎn)品尚未正式獲批上市，銷售費用/營業(yè)收入的比例數(shù)值沒有意義。之所以會出現(xiàn)銷售費用，是由于公司在為產(chǎn)品正式進入市場做正常銷售的前期準(zhǔn)備。

亞虹醫(yī)藥上半年銷售費用等財務(wù)數(shù)據(jù)

2023年半年報顯示，亞虹醫(yī)藥上半年銷售費用800.85萬元，同比增長47.31%，主要系公司搭建、擴充商業(yè)化團隊所致。余小亮向澎湃新聞記者表示，銷售費用率是一個財務(wù)指標(biāo)，目的是衡量一家企業(yè)的營銷效率，間接來評估其產(chǎn)品力，計算方法是銷售費用除以主營業(yè)務(wù)收入，對于藥企來說，主營業(yè)務(wù)收入必須是有產(chǎn)品完全獲批上市以后產(chǎn)生的收入，才有可計算性。

余小亮提到，對于帶“U”的上市公司，實際上不少企業(yè)在產(chǎn)品上市之前就開始組建營銷團隊，但看不到銷售費用率，原因是在企業(yè)會計準(zhǔn)則里，沒有產(chǎn)品上市銷售，這些銷售人員的費用可以歸為管理費用。因為亞虹醫(yī)藥在海南博鰲有一些零星銷售，在做會計處理時，必須要把這些營銷團隊的費用算成營銷費用，這樣的結(jié)果可能是幾百倍的，但其實沒什么實際意義。當(dāng)這家企業(yè)的產(chǎn)品達到了一個平臺期，再去跟同行去比較，才有價值。

亞虹醫(yī)藥注冊成立于2010年，2022年在科創(chuàng)板首發(fā)上市，專注于泌尿生殖系統(tǒng)腫瘤領(lǐng)域，目前尚無產(chǎn)品實現(xiàn)商業(yè)化。8月22日，亞虹醫(yī)藥最新發(fā)布的半年報顯示，上半年營業(yè)收入7.78萬元，同比增長750%，歸母凈虧損擴大至1.85億元，歸母扣非凈虧損擴大至2.07億元。研發(fā)投入方面，金額約1.77億元，比上年同期增長90.12%；研發(fā)人員183人，比上年同期增長45.24%。

對于上半年營收情況，亞虹醫(yī)藥強調(diào)，報告期內(nèi)，公司核心產(chǎn)品處于在研狀態(tài)，主營業(yè)務(wù)收入僅為海克威（APL-1706）和一次性膀胱軟鏡產(chǎn)品（APLD-2101）在海南博鰲樂城國際醫(yī)療旅游先行區(qū)作為臨床急需進口藥品及醫(yī)療器械申報并實現(xiàn)的零星收入，研發(fā)投入占營業(yè)收入比例不具有參考性。

亞虹醫(yī)藥產(chǎn)品管線

從產(chǎn)品管線來看，亞虹醫(yī)藥擁有9個產(chǎn)品、12個在研項目，多款產(chǎn)品已處于三期臨床階段，接下來有望較快實現(xiàn)商業(yè)化，其中在泌尿系統(tǒng)疾病領(lǐng)域的核心產(chǎn)品之一APL-1706（海克威）是目前全球唯一獲批的用于膀胱癌診斷或手術(shù)的顯影劑類藥物。該產(chǎn)品的中國III期臨床試驗于2023年8月取得積極結(jié)果，公司正在積極準(zhǔn)備該產(chǎn)品的上市申請。

未來新產(chǎn)品的不斷上市，亞虹醫(yī)藥如何控制銷售費用以及銷售費用率？

亞虹醫(yī)藥市場營銷副總裁江新明向澎湃新聞記者表示，對于Biotech（生物科技）公司而言，商業(yè)化成功的關(guān)鍵要素是營銷效率。亞虹醫(yī)藥不僅擁有一體化的平臺，可以提高與醫(yī)生的交互效率，內(nèi)部產(chǎn)品管線之間也有協(xié)同作用，兩者結(jié)合，對于未來銷售費率的控制也會有促進作用。同時，公司也在做合規(guī)體系建設(shè)，這也使得公司商業(yè)化的活動運營在一個安全的范圍內(nèi)。

江新明還提到，公司積極擴建商業(yè)化團隊及其相關(guān)支持團隊，加速商業(yè)化落地，銷售團隊計劃到年底達到近200人。公司的定位是專科化發(fā)展，搭建專業(yè)化的營銷團隊時也會注重專業(yè)化的培養(yǎng)，從管理層到一線人員都要具有高度的專業(yè)化。

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